Liidien hallinta ja käsittely Pipedrivessa

Pipedrivessa liidejä voi kerätä moneen paikkaan

Liideille on oikeastaan kolme paikka Pipedrivessa: voit käyttää Liidit-osiota, luoda liideille kokonaan oman putken tai sitten myyntiputken alkuun 1-3 vaihetta – tai jokin yhdistelmä näistä. Voi olla, että pitää vähän kokeilla, mikä on teille järkevin tapa toimia, mutta valintaan vaikuttavat ainakin nämä asiat:

• Paljonko liidejä tulee?

• Mistä liidejä tulee?

• Mitä liideistä halutaan tietää jälkeenpäin (raportoida)?

• Käsitteleekö liidejä eri ihmiset kuin putkella olevia kauppoja?

Jos teillä kerätään paljon liidejä ja niiden mukana tulee mahdollisesti sellaista, jota ette koskaan varsinaisesti lähde jahtaamaan, Liidit-toiminto (vasemman palkin tähtäinkuvakkeen takaa) voi hyvinkin olla teille järkevä toiminto. Saapuneet liidit -osioon voi huoletta lisätä liidejä matalalla kynnyksellä ilman, että se sotkee myyntiputkea ja tuo sinne turhaa hälinää.

Liideille voi antaa tunnisteita ja suodattaa niitä eri tavoin, jolloin saat aina kuitenkin näkyviin juuri tarvitsemasi liidit. Voit esimerkiksi määrittää eri lähteistä tulevat liidit eri tunnisteille ja luoda myös automaatioita, joilla varmistetaan että tietystä lähteestä tulevat liidit kontaktoidaan nopeasti (esim. jos liidin tunniste on “nettilomake”, siihen luodaan myyjälle aktiviteetti viimeistään seuraavalle päivälle).

Oma liidiputki monivaiheiseen liidinkäsittelyyn

Kun liideistä on löydetty ne, joita lähdetään aktiivisesti käsittelemään, voidaan ottaa myyntiputket käyttöön. Jos teillä liidejä käsitellään useammassa vaiheessa tai haluatte olla todella varmoja liidin potentiaalista ennen sen siirtämistä varsinaiseen myyntiputkeen, voi olla järkevää luoda liideille oma putkensa. Siten saa myös selkeämmän ja kaikille yhdenmukaisen tavan käsitellä ja validoida liidejä, unohtamatta myyjää helpottavia automatisointeja.

Liidit voivat olla myös osa varsinaista myyntiputkea

Jos taas liidien käsittely on teillä nopeaa ja kevyttä, mikään ei estä luomasta paria liidivaihetta suoraan myyntiputken alkuun. Ensimmäinen vaihe voi olla yksinkertaisesti “Liidi” ja toinen “Kontakti”, ei se sen kummempaa tarvitse olla. Mutta jos huomaa, että ensimmäiseen vaiheeseen kerääntyy paljon kortteja joita kukaan ei koskaan käsittele, kannattaa harkita muuta tapaa toimia.

Liidivaiheiden tuominen myyntiputkeen pitää olla aina harkittu ratkaisu, sillä se vaikuttaa raportteihin. Jos haluatte seurata, miten nopeasti teillä kauppa kulkee putken läpi, mutta putken ensimmäiseen vaiheeseen tuodaan paljon tavaraa, joka vain möllöttää paikallaan, heittävät keskiarvot häränpyllyä. Silloin voitte päättää kummassa ongelma on: liidien säilömispaikassa (myyntiputki vs. liidit-toiminto) vai teidän tavassanne käsitellä liidejä.

Jos liidejä käsitellään laiskasti ja siihen kaivataan terävöittämistä, voi olla hyväkin nähdä, kauanko ne seisovat paikallaan myyntiputkella. Mutta jos liidejä käsitellään sinänsä tehokkaasti, niiden seassa vain tulee paljon epäkuranttia tavaraa, on kaikille parempi siirtää liidit muualle ja tuoda myyntiputkelle vain ne, joissa on todellista myyntipotentiaalia.

Näin saadaan todellisempia lukuja konversio- ja edistymäraportteihin eli suomeksi: tiedämme, kauanko menee siitä kun myyjä lähtee myymään siihen kun asiakas tekee päätöksen ostaa, ja moniko myyjän ponnistuksista johtaa tehtyyn kauppaan.

Kuka liidejä käsittelee?

Tietysti sekin vaikuttaa, kuka liidejä tuottaa ja käsittelee. Mikä teillä on myynnin, markkinoinnin, buukkareiden ja minkä tahansa muun tahon rooli liidien käsittelyssä?

Jos koko prosessi kuuluu myynnille siitä lähtien kun markkinointi on liidin saanut ongittua, voi liidien tuominen joko omalle putkelleen tai osaksi myyntiputkea olla järkevin ratkaisu.

Mistä liidit tulevat ja mitä merkitystä sillä on?

On monella tapaa hyvä idea seurata sitä, mistä liidit teille tulevat. Tyypillisesti tämä tehdään luomalla kaupalle tietokenttä “Liidin lähde”, johon valitaan valmiista vaihtoehdoista liidille sopiva. Voit myös merkitä kaupat tunnisteilla liidien alkuperän mukaan.

Kun tiedämme, mistä mikäkin kauppa on alkujaan lähtenyt, saamme selville, mistä meillä tulee eniten kauppaa. Näin osaamme myös kohdistaa markkinointiponnisteluja hedelmällisimpään maaperään ja toisaalta miettiä, miksi jostain toisesta paikasta tulevat liidit eivät johda tarpeeksi kauppaan. (Tässä disclaimerina, että jos Liidin lähde on tietokenttänä ja haluat tehdä raportin Pipedriven omalla Raportointi-toiminnolla, tarvitset Professional-lisenssitason. Exceliin saat tiedon vietyä kuitenkin muillakin lisenssitasoilla. Voit kysyä meidän myyjältä lisää.)

Liidin lähde -kenttä tai -tunniste kannattaa mahdollisuuksien mukaan määrittää täyttymään automaattisesti, jolloin vaaditaan vähemmän käsityötä. Toisin sanoen se tulee tehtyä varmemmin ja tietosi on tarkempaa.

Muista kuvata toimintatavat myös pelikirjassa tai prosessikuvauksissa

Liidien käsittely voi olla hyvinkin aikaa vievää puuhaa myyjälle, ja on hyvä tuoda näkyväksi se, paljonko vaaditaan työtä että yksi liidi kulkee koko prosessin läpi. Jos jokainen tekee homman omalla tavallaan, on hyvin mahdollista, että CRM-data ei ole aina parhaassa kuosissa.

On siis erinomaisen hyvä idea kuvata liidienkin käsittely myynnin prosesseissa ja pelikirjoissa. Mitä tapahtuu ennen ensimmäistä kontaktia? Mihin liidit kirjataan missäkin tilanteessa? Miten liidi edes määritellään juuri teillä? Kenen vastuulla liidien hankinta, käsittely ja kvalifiointi on? Mitataanko sitä jotenkin, onko jotain tavoitteita?

Kun nämä ovat selvillä, osataan myös Pipedrive vääntää teidän toimintaan sopivaksi. Pipedriven käyttöön tehty oma pelikirja on tärkeä työkalu prosessien dokumentointiin, joka on hyvä löytyä jokaiselta. Jos ette ole vielä luoneet omaanne, voit aina käyttää Zimplen ilmaista pelikirjaa, jonka voit ladata tästä.

Ja jos tarvitsette apua liidien hallintaan tai pelikirjan määrittelemiseen, tiedätte kenen puoleen kääntyä!