Tehoa myyntiin
Tiedolla johtaminen lähtee liikkeelle voittoprosentin parantamisesta ja ostokäyttäytymisen analytiikasta
Tiedolla johtaminen sekoitetaan usein raportointiin ja raportointiin – sen sijaan että mietitään, mikä on oikeasti oleellista päätöksenteon kannalta. Onnistuneen myynnin kannalta oleellista on, että asiakas tekee yrityksen kannalta positiivisen ostopäätöksen.
Mitä tähän tarvitaan tiedolla johtamisen näkökulmasta? Liikkeelle kannattaa lähteä perusasioista, eli prosessin tehokkuuden mittaamisesta ja ostokriteereistä.
Tiedolla johtaminen lähtee aina liikkeelle mittarin valinnasta ja myynnin tehokkuuden mittari on tarjousten voittoprosentti. Kun ensin tiedetään mitä mittaria halutaan parantaa (hyödyntäen tietoa), seuraava vaihe on perehtyä mittarin paranemisen taustalla oleviin juurisyihin. Tässä tapauksessa ostokriteereihin, joiden perusteella asiakas tekee ostopäätöksen ja selviää voittiko vai hävisikö yritys kyseisen tarjouksen.
Voittoprosentti
Tarjousten voittoprosenttia mitataan seuraavalla kaavalla, eli jos 100 tehdystä tarjouksesta voitetaan 23, niin tarjousten voittoprosentti on 23 %.
Tarjousten voittoprosentti mittaa myynnin tehokkuutta. Valitettavan usein tarjousten lukumäärät ja eurot sekoitetaan keskenään sillä seurauksella, että todellisuus hämärtyy. Jos esimerkiksi yksi arvoltaan suuri tarjous voitetaan ja sata pientä tarjousta hävitään, euroilla painotettu ”WinRate” saattaa näyttää 80 %, vaikka todellisuudessa lähes kaikki tarjoukset hävitään ja prosessi on äärimmäisen tehoton.
Ostokriteerit
Ostokriteerejä puolestaan on B2B-liiketoiminnassa 20 (kuva alla). Näistä hinta ja lisäarvo ovat toistensa vastakohtia, eli mitä enemmän tuote/palvelu tuottaa taloudellista lisäarvoa (eli nopea takaisinmaksuaika tai korkea ROI), sitä pienempi merkitys hinnalla on.
Jokaisen tarjouksen kohdalta myyjien pitäisi kysyä itseltään (ja mahdollisuuksien mukaan toki asiakkailta), mitkä ovat asiakkaan 3 tärkeintä ostokriteeriä ja kerätä tätä tietoa systemaattisesti kaikista tarjouksista.
Mitä tämä vaatii käytännössä?
CRM-järjestelmään, kuten Pipedrive, lisätään muutamia tietokenttiä ja kerääntyvä ostokäyttäytymisdata siirretään PowerBI-pohjaiseen analytiikkajärjestelmään standardien mukaisten API-rajapintojen avulla. Kyseessä ei ole teknisesti monimutkainen prosessi (Pipedriven osalta toteutettavissa ~1 tunnissa), mutta ensin kannattaa ehdottomasti käydä läpi kohderyhmät ja niiden ostokäyttäytyminen (ostoprosessit ja -kriteerit). Asiantuntijan avustamana tämä tarkoittaa tyypillisesti 1-2 päivän projektia.
Kirjoittaja
