Tehoa myyntiin
Tehokas B2B-myyntiprosessi - Kuinka saada CRM:stä kaikki irti
Myynnin maailmassa menestyminen vaatii suunnitelmallisuutta, johdonmukaisuutta ja tehokasta asiakkuudenhallintaa. B2B-myyntiprosessin suunnittelu, toteutus ja kehittäminen ovat keskeisiä tekijöitä menestyksekkään kaupankäynnin varmistamisessa. CRM-järjestelmä toimii olennaisena osana tätä kokonaisuutta tarjoten arvokasta tietoa ja työkaluja myyntiorganisaation tueksi. Mitä myyntiprosessissa tulisi ottaa huomioon, että CRM saadaan palvelemaan myyntiä tehokkaasti?
Ota ainakin nämä B2B-myyntiprosessin optimoimisessa huomioon:
- Suunnittele yhtenäinen, vuorovaikutteinen ja automaatiota hyödyntävä myyntiprosessi
- Kerää myynnin kannalta olennaisia tietoja asiakkaista ja prosessista
- Tallenna tieto yhdenmukaisena
- Tarkastele ja analysoi myynnin kannalta relevantteja mittareita
- Kouluta ja motivoi myyntiorganisaatio CRM:n käyttöön
Yhtenäinen ja vuorovaikutteinen myyntiprosessi CRM:n avulla
Toimivan B2B-myyntiprosessin perusta rakentuu yhtenäisyydelle ja tehokkuudelle. Yhtenäisen myyntiprosessin avulla varmistetaan, että kaikki myyjät etenevät selkeiden askelten kautta kohti kauppaa.
Yhtenäistä myyntiprosessia voidaan tehostaa entisestään automaattisilla toiminnoilla. Nykyaikaisessa myyntityössä markkinointiautomaation käyttö on keskeistä. Kasvokkain tapahtuvien kohtaamisten rinnalle ovat tulleet digitaaliset kanavat ja sosiaalinen media, kuten LinkedIn, joiden avulla myyntiprosessiin saadaan lisää vuorovaikutusta. Tavallisesti myyjällä saattaa olla asiakkaan kanssa muutama tunti kasvokkain tapahtuvaa keskustelua, mikä esimerkiksi 60 päivän myyntiprosessissa on suhteellisesti lyhyt aika. Myynnin ja sen ympärille rakentuvien markkinointiautomaatioiden tavoitteena onkin ylläpitää jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa, jolloin yritys pysyy asiakkaan mielissä “top of mind” vaihtoehtona.
CRM-datan rooli myynnin tehostamisessa
Hyvä CRM-järjestelmä toimii myynnin selkärankana. Sen avulla voidaan kuvata myyntiprosessi, automatisoida tehtäviä ja kerätä dataa myynnistä. Tämä data puolestaan auttaa jatkuvassa myyntiprosessin kehittämisessä ja parantamisessa.
Myynnin ja sen johtamisen kannalta olennaista on tallentaa ja seurata tietoa liideistä, asiakkaista, tuotteista ja myyntiprosessin vaiheista. Liidin lähde on merkittävä tieto raportoinnin ja myynnin johtamisen kannalta, sillä myynnin on tärkeä tietää voitettujen kauppojen alkuperä. Liidin lähde on osa yritysprofiilin tietoja, joita täydennetään myynnin edetessä myös muulla asiakastiedolla. Nykyaikaiset CRM-järjestelmät täyttävät perustiedot jo automaattisesti yritystietopalvelujen avulla. Yritystiedot täydentävät kuvaa asiakkaasta, jolloin myynti pystyy tunnistamaan asiakkaiden joukosta erilaisia segmenttejä. Asiakassegmentit puolestaan auttavat markkinointiviestinnän kohdentamisessa. Myynnin edetessä tarjousvaiheeseen asiakastietoa rikastutetaan tuotetiedolla. Tuotetiedon avulla raporteista voidaan tarkastella olennaisia tietoja myynnistä: kenelle myydään, mitä ja kuinka paljon. Tämä tieto ohjaa yritystä keskittymään relevantteihin segmentteihin, mikä puolestaan parantaa myynnin tehokkuutta. Nykypäivän CRM-järjestelmät tallentavat automaattisesti myös kaiken asiakkaan kanssa tapahtuvan viestinnän ja asiakirjat, jotka ovat myynnin kannalta tarpeellisia. Tällaisia ovat muun muassa sähköpostit, joita käydään asiakkaan kanssa läpi sekä kaikki dokumentaatiot tai tarjoukset, joita lähetetään asiakkaalle tai saadaan asiakkaalta.
Näiden tietojen laadukas tallentaminen ja seuraaminen ovat avainasemassa tehokkaassa B2B-myyntiprosessissa. Automaattiset prosessit varmistavat tallennetun tiedon laadun ja hyödyllisyyden. Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi ohjattua tiedon syöttöä ja esiasetettuja vaihtoehtoja, jolloin CRM:ssä oleva tieto pysyy yhdenmukaisena ja eheänä. Myyjän mahdollisuus syöttää käsinkirjoitettua dataa olisi hyvä minimoida.
Raportointi ja B2B-myyntiprosessin mittarit
CRM-järjestelmän avulla myynnin johto saa automaattisesti tarkasteltavaksi myyntiprosessiin liittyvää analytiikkaa. Keskeisiä mittareita myynnin tehokkuuden arvioimiseksi ovat muun muassa myyntiputken pituus, asiakkuuksien keskiarvo, tarjousten läpimenoprosentti sekä konversioraportti, joka kertoo missä vaiheessa myyntiputkea hävitään mahdollisia asiakkuuksia. Myyntiprosessin alkupäässä liidipisteytys myös helpottaa myyntityötä. Se auttaa tunnistamaan myynnille tärkeät liidit ja helpottaa myyjiä keskittymään tuloksellisiin asiakkuuksiin.
Historiadatan lisäksi olennaista on pitää katse tulevaisuudessa. Turhan tarkka tarkastelu historiaan voi olla pahimmassa tapauksessa vahingollista. Pitämällä katse eteenpäin myyjät voivat löytää uudenlaisia myyntimahdollisuuksia. Keskittyminen uusiin mahdollisiin asiakkuuksiin, niissä onnistumiseen ja niiden analysointiin voi olla tulevaisuuden myynnin kannalta merkityksellisempää.
Koulutus ja myyntihenkilöstön rooli organisaatiossa suhteessa CRM:ään
Vaikka CRM auttaa myyntiprosessissa ja kykenee tehostamaan sitä, yksinään järjestelmä ei yrityksessä kuitenkaan myyntiä edistä. Myyntiorganisaation rooli asiakasrajapinnassa on ratkaiseva. CRM-järjestelmä loppujen lopuksi on vain työkalu, joka auttaa myyjiä tekemään työnsä paremmin.
Minkä tahansa työkalun käyttäminen vaatii kuitenkin oikeanlaista osaamista. Myyntihenkilöstön tehokas CRM:n käyttö edellyttää riittävää koulutusta ja ymmärrystä järjestelmän hyödyistä. Organisaation on tarjottava kattava koulutusohjelma, joka varmistaa myyjien taitotason ja motivaation järjestelmän käyttöön. Mitä monipuolisemmin ja syvemmin järjestelmää käydään läpi, sitä varmemmin myyntiprosessissa luovivat myyjät ja CRM saatetaan yhteen. Zimplellä myyjä koulutetaan 2-3 kertaa järjestelmän käyttöön, jotta CRM:n käyttö olisi mahdollisimman jouhevaa ja yksinkertaista.
Koulutus yksinään ei riitä siihen, että CRM integroituu osaksi myyntiprosessia. Myyjien on ymmärrettävä CRM:n hyödyt ja omaksuttava sen käyttö osaksi päivittäistä työtä. Kun myyjä ymmärtää, että järjestelmän käytöstä on hänelle hyötyä, motivaatio järjestelmän käyttöä kohtaan kasvaa usein merkittävästi.
Myyntiprosessin yhdenmukaisuutta ja sen jatkumista tukevat yhteiset pelisäännöt, jotka tarvittaessa voidaan dokumentoida kirjalliseen muotoon. Kirjattujen pelisääntöjen ja dokumentoidun myyntiprosessin avulla etenkin uudet myyjät pääsevät saumattomasti myyntiprosessiin kiinni.
Jatkuva kehitys ja CRM:n käytön tehostaminen
B2B-myyntiprosessin ja CRM:n yhteispelin tehostaminen edellyttää jatkuvaa kehitystä ja muutosten nopeaa omaksumista. On tärkeää jatkuvasti päivittää ja kehittää sekä myyntiprosessia että CRM-järjestelmää vastaamaan liiketoiminnan muuttuviin tarpeisiin ja markkinoihin. Hyvät CRM-järjestelmät, kuten Pipedrive, ovat helposti muokattavia ja intuitiivisia käyttää, jolloin käyttäjä itse pystyy muokkaamaan asetuksia tarvittaessa.
Kun myynti ja CRM perustasolla toimivat keskenään, voi myyntiprosessin yksityiskohtia lähteä viilaamaan. Parhaassa tapauksessa CRM-data auttaa tunnistamaan myynnin pullonkauloja, joita yritys voi lähteä korjaamaan ja tätä kautta hakemaan uusia tehoja myyntiin.
